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環境整備で9割変わる!

お客様は1番が好き

2018年9月13日 vol.460
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  会社は「環境整備」で9割変わる! 〜強い企業文化と社風の創り方〜

       株式会社武蔵野 専務取締役 矢島茂人
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◆ お客様は1番が好き ◆



お客様は、

1番良いと思ったもの、
1番好きなもの、
1番信頼できるものを、

たったひとつ、選んで買います。


お客様は、1番が好き。


1番として選ばれることの少ない商品は、
市場から退場することになります。


何かの分野で1番になりましょう。


たとえば、

□この地域で1番
□この商品で1番
□この顧客層では、1番
□この用途で1番
□ある販売チャネルで1番


勝てそうなところを見つけて、
そこで1番を取るのです。



これを「重点主義」と言います。




次に考えるのは、ライバル。


戦うべきライバルを10社挙げて、
ライバルの強みと弱みを書き出してみましょう。



「ランチェスター戦略」では、
2つの法則が有名です。


【第一法則】

局地戦・接近戦では、勝敗は
「武器効率×兵力数」で決まる



1:1で戦う一騎打ち戦
狭い範囲の局地戦・接近戦では、

同じ兵力なら
武器効率が高いほうが勝ち、

同じ武器効率なら、
兵力が多いほうが勝つということ。


織田信長は武器効率(てっぽう)で勝ちました。

豊臣秀吉は、常に敵の数倍の
兵力数で勝ちました。



【第二法則】
広域戦・遠隔戦では、勝敗は、
「武器効率×兵力数の二乗」で決まる


近代的な戦いでは、
同時に複数の敵を攻撃できる武器を使います。

二乗とは、○×○のことですので、
10の二乗は100、100の二乗は10,000となります。

つまり、第一法則と変わり、
兵力数が勝負を決めます。


いくらいい武器をそろえても、
兵力数で負けたら勝てません。

兵力が少ないならば、
広域戦、遠隔戦をしてはダメ。


ビジネスにあてはめると、武器効率とは、

・商品力
・販促ツール
・会社のブランド
・営業力

など。

兵力数は、

・営業パーソンの人数
・設備数
・売り場面積
・座席数

など。


中小企業や2番手以降の企業が勝つためには、
ライバルの手薄なところ、弱いところに
兵力を集中させ、

局地戦・接近戦をしかけて
1点突破するしかありません。


大企業は、人数は多いですが、
広く浅く人を配置していますので、

中小企業・2番手起業は、

エリアや商品を絞り込んで、
そこに兵力を集中させましょう。


「全国」や「総売上」では勝てなくても、
「この地域」や「この商品の売上」では
1番になることができます。




株式会社武蔵野
専務取締役 矢島茂人

○バックナンバーはこちら
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